浙江寧波一家生產(chǎn)勞保用品的企業(yè)，2002年報(bào)名參加了中東紡織服裝皮革鞋類(lèi)展，因該展會(huì)主要是以紡織面料和服裝，鞋類(lèi)產(chǎn)品為主，雖然其部分產(chǎn)品適合參展，但總體參展效果還是打了折扣，用他們的話說(shuō)就是當(dāng)年訂單剛好賺回參展費(fèi)用。后來(lái)他們又參加了2003年迪拜秋季博覽會(huì)，該展會(huì)是綜合性產(chǎn)品展，歷史悠久，在迪拜當(dāng)?shù)夭少?gòu)商中有比較大的影響力，因此該企業(yè)結(jié)識(shí)了一批客戶，并選擇了其中幾個(gè)重點(diǎn)發(fā)展?？傮w來(lái)看，這幾個(gè)客戶訂貨量不大，但生意相對(duì)比較穩(wěn)定。后來(lái)他們又參加了法蘭克福展覽公司主辦的五金工具展，結(jié)果在2004年5月展覽期間遇到了非常專(zhuān)業(yè)的五金工具類(lèi)買(mǎi)家，獲取了不錯(cuò)的出口成績(jī)。并和部分周邊地區(qū)買(mǎi)家建立供貨關(guān)系。目前他們覺(jué)得五金展一年一次，周期比較長(zhǎng)，就再次報(bào)名參加了2004年末的秋季交易會(huì)，以縮短與現(xiàn)有客戶的碰面周期，同時(shí)也報(bào)名2005年的五金工具展。

通過(guò)以上的例子可以生動(dòng)的說(shuō)明，很多企業(yè)今天良好的展覽效果不是通過(guò)一次參展行為偶然得到的，而是需要持續(xù)的參展，并選擇更有潛力的展覽項(xiàng)目，從而實(shí)現(xiàn)積累，篩選客戶資源，擴(kuò)大貿(mào)易份額。

中東作為中國(guó)企業(yè)出口的新興市場(chǎng)，展覽會(huì)中存在客戶不穩(wěn)定，訂單規(guī)模偏小的情況。事實(shí)上任何一個(gè)新興市場(chǎng)都會(huì)存在類(lèi)似情況，只不過(guò)中東地區(qū)商人的采購(gòu)風(fēng)格可能更突出了這個(gè)特點(diǎn)。但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的合作磨合，在進(jìn)一步建立信任的基礎(chǔ)上，小客戶往往可以培養(yǎng)成大客戶。很多國(guó)內(nèi)企業(yè)通過(guò)一次參展，一旦未達(dá)成成交，往往失去繼續(xù)參展的動(dòng)力和信心，而客戶資源經(jīng)常會(huì)因?yàn)檫@樣而流失。我們就經(jīng)常碰到當(dāng)?shù)夭少?gòu)商拿著去年的一本公司目錄冊(cè)來(lái)找，但一直聯(lián)系不上那家公司，也不知今年他們有沒(méi)有來(lái)參展。這就在事實(shí)上造成了企業(yè)的損失。

選擇一個(gè)正確的展覽也是參展商必須要面對(duì)的問(wèn)題，作為展覽組織者盡量提供正確資訊給企業(yè)就顯得特別重要。組織者要把展覽項(xiàng)目的情況講得透徹，讓客戶有更全面的資訊，從而為決策提供依據(jù)。企業(yè)也需要學(xué)會(huì)分析眾多展覽信息中的有用部分。通過(guò)了解該展覽的歷史長(zhǎng)短，專(zhuān)業(yè)性與否，主辦單位的實(shí)力，往年參展商的國(guó)別來(lái)源和結(jié)構(gòu)比例，來(lái)訪客商數(shù)量和地區(qū)構(gòu)成，主要參展商的國(guó)際影響力等等，做出正確的選擇。為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，取得良好的參展效果打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

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